一只眼睛做项目,一只眼睛玩游戏的商业地产"侠客"

——搜房独家专访深圳尤豪斯商业不动产顾问有限公司执行董事严翔

与严总之间的访谈可以说进行得相当“偶然”。没有固定的专访地点，没有事先安排好的采访提纲，轻轻飘荡在四周的，是城市花园咖啡店舒缓的音符。冬日下午的暖阳斜斜透过玻璃窗，混合拿铁与水果茶的热气氤氲开来，这位成功操作过多项著名商业地产项目的地产奇人，仿佛多年未见的老朋友，与记者共进下午茶的时光里，一切娓娓道来。

严总在搜房网办公室

凭栏远眺

眉飞色舞的严总

严翔，1968年生，属相猴，双子星座。祖籍陕西汉中，毕业于西北农林科技大学建筑专业。94年从规划建设局辞职去深圳发展，现任深圳市尤豪斯商业不动产顾问有限公司执行董事。

做营销只是偶然的一个机会

严总：我们也算是半个同行，新闻我也很感兴趣。对媒体来说大家都是在商言商，很正常。现在除了结婚不拿合同以外，其他通通可以。大家现在对商业地产的认识还不是很深刻，无论是开发商，还是媒体都是这样，从我个人来讲，我本人是学建筑的，在大学的时候也是学校的高材生，专业课程非常优秀。但是所学的专业与我现在从事的工作没有直接的联系，做营销只是偶然的一个机会，97年从开发公司调到一个零售企业。

记者：您是怎样走上营销之路的呢？

严总：97年调到一家零售企业做我们国家第一个百安居——国际化的家居连锁超市。当时我们接受美方homedepot的培训达一年半时间。我那时候主要负责三个部门：信息部，工程部，采购部。在采购部我负责所有的卖场采购合同。那也是我第一次摆脱打工生涯，开始转行。原来一直从事工作室建筑设计，97年介入以后就一直在这个行业，如今从事商业地产操作。

97年的时候我就负责卖场的招商，这和住宅完全是两个概念。2000年真正进入商业地产领域，1997-2000之间做了2个大卖场，从装修到招商、到开业货物上架的整个过程都要负责。包括卖场空间高度不够吊顶喷淋头如何处理这样细节的问题。所以在那时整个专业积累是很细化的。我现在常常开玩笑说，我现在做商业地产是一个眼睛在做一个眼睛在玩。因为经历这么长时间的磨练以后，商业运营中的各种问题都已经很清晰了，对商业地产的运营实质也很熟练了。对新开发的商业项目我们在方案图纸设计之前先进行商业业态定位和业态组合及商业建筑空间规划，这些是一般的房地产顾问代理公司无法完成的专业技术，也是我们公司的核心竞争力之一，接下来便通过使用尤豪斯公司强大的全国各类连锁商户招商数据库展开预招商，这个阶段我们一般不使用媒体进行推广，这是你们做媒体的所不愿看到的，但开发商很喜欢，因为不花钱嘛。镇守品牌商户和主力店确定之后再进行兼容性图纸设计，施工图设计的时候，项目实际上的招商工作已经结束了，而这时候我们的工作也结束了。合肥长江东路的瑶海区重点招商引资项目----四万平米中翔新东城商业项目就是按这个流程搞完的。为解决商业地产融资问题和如何退出问题，我们一般会整合国际国内商业不动产投行对符合并购标准的商业项目在施工前期就展开整体并购谈判，现在和我们展开合作的有来自美国、新加坡及国内的十家商业不动产投资机构，计划并购或项目参股开发总投资额达到15亿美金。

商业地产是一个现金流产业，开发以后可以享有长期的租金收入，对开发商的投资有一个稳定的回报，而不像住宅项目。像绿地这样的大公司，今年也在向这方面转型，主要是出于上市的需要和拿地的后的开发成本升高。像在美国，所有的商业地产都是不分割销售的，这是一个正确的方向，我们公司现在的业务也在向这个方向发展，也就是协助项目整体并购或参股开发。开发商建造完了，如果开发商有套现的需要，我们会让投资方加入，参与合作开发，这是一个新的运作趋势。事实上，在产权式商铺营销上我自己也曾经跌倒过多次，商铺卖的很牛很火，集累的推广经验都可以办培训班了，但90%的产权式商铺的经营都是失败的，原因很简单，就是产权分散，无法实现真正意义上的统一经营。遇到过很多问题，现在我会告诉我的客户，不要急于分割出售，并分析那样的结果是什么。合肥新东城项目的开发商浙江中翔集团高层也是最终采纳了我们的建议不分割销售的。我们公司目前正在运行的苏州嘉业沧浪区苏纶厂项目里的12万平米购物中心子项目也是按我们的建议这样运行的。

记者：会不会有冲突呢？

严总：客户一般从他们资本风险角度来考虑都会听从的。像我们现在在合肥的项目，一平米都不会卖。就因为客户看见我们以前做的项目。前期很成功，但后来关了门（笑）。我告诉他不能再这样那做了，他也听从了，打算长期持有了。

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